Долой предел мечтаний

Самый красивый выход из бизнеса — продажа его стратегическому инвестору по справедливой цене. Но чтобы достичь этой самой справедливой цены, подразумевающей взаимное согласие сторон сделки, приходится проделывать долгий путь, преодолевать многие барьеры. И препятствия в самом начале пути зачастую создают сами продавцы.

Одним из главных барьеров оказывается то, что большинство продавцов хотят получить непомерно большую цену за бизнес, даже несмотря на порядок цен, определенный профессиональным оценщиком. У каждого продавца есть “предел мечтаний”, и спуститься с небес на землю бывает трудно. Предприниматель небезосновательно полагает, что его бизнес — дитя, в которое кроме денежных средств вложены физические и моральные усилия, потрачена уйма времени, в том числе в ущерб семье и собственному здоровью. Естественно, кроме желания, чтобы бизнес с новым владельцем сохранился и вырос, продавец рассчитывает на солидную премию в качестве компенсации собственных усилий.

Высоту “предела мечтаний” продавцы обычно подкрепляют следующими аргументами:

— кто-то из друзей или знакомых, не обладающих информацией о рыночной ситуации, сказал ему, что его, продавца, бизнес имеет такую-то цену;

— финансовый консультант или аудитор, никогда не занимавшийся куплей-продажей компаний и стремящийся действовать только в интересах клиентов, сказал, что данный бизнес имеет такую-то цену и не стоит соглашаться на меньшую;

— продавец слышал, что аналогичная компания из того же города была продана за определенную сумму, но уверен, что его бизнес значительно лучше. Однако в большинстве случаев продавец плохо информирован об условиях продажи (условия аренды, реальный объем прибыли, мотивирующий фактор продажи бизнеса и т. д.);

— продавец хочет получить ту цену, которую сам уплатил за бизнес когда-то. Но не исключено, что в свое время он переплатил или вследствие непрофессионального управления снизил финансовые показатели;

— возможно, продавец начинал бизнес с нуля и вложил в него много средств, а теперь хочет вернуть затраты. Но не стоит забывать, что вложения могли быть произведены без должного маркетингового исследования, учета рыночной ситуации и конкурентной среды.

Назначая цену, по которой бизнес будет предлагаться потенциальным инвесторам, ни в коем случае не руководствуйтесь только “пределом мечтаний”. Опыт показывает, что большинство компаний в итоге продаются на 10-30% дешевле цены, которую определил оценщик. Если вы изначально предложите рынку завышенную стоимость, не подтвержденную экономически, то рискуете никогда не продать бизнес.

Я был свидетелем того, как мои коллеги продавали один известный ресторан — из разряда модных и тусовочных, поэтому его жизненный цикл был значительно короче, чем у заведений с классической концепцией: мода проходит, тусовка перетекает в новенькие места, прибыль падает. Вместо того чтобы реально оценить ситуацию, продавец настаивал на максимальной в тот момент цене (около $1 000 000) с возможностью ее снижения в будущем. В результате за четыре месяца экспозиции стоимость ресторана корректируется шесть раз и доходит до $390 000 — ниже стоимости его активов. Однажды раздался звонок от потенциального покупателя, который был одним из первых, заинтересовавшихся предложением: “Как же так, мне этот ресторан предлагали за миллион, и я чуть было не купил. А теперь вижу, что он не продается даже в три раза дешевле — наверное, меня пытались обмануть!”

Иногда успешной продаже мешают амбиции владельца, желание лишний раз продемонстрировать партнерам и конкурентам собственные достижения, выражающиеся в стоимости бизнеса. Как-то я консультировал владельцев одного из московских интернет-провайдеров по вопросам оценки компании в целях продажи. Из четырех совладельцев только один руководил бизнесом, остальные были известными и успешными предпринимателями в отраслях, не связанных с телекоммуникациями. Получив оценочное заключение, клиент настоял, чтобы стартовая цена была завышена на 50%, потому что продавать дешевле — стыдно перед партнерами. Я от дальнейшей работы отказался. Как стало известно позже, в процессе поиска покупателей было отказано иностранному инвестору, предлагавшему реальную сумму (почти совпадающую с оценочной стоимостью). Через шесть месяцев цена была поднята еще, потом еще, превысив стартовую раза в два. Очевидно, что в данном случае процесс был важнее результата, ведь воз и ныне там.

Автор — ведущий консультант компании “Гурус”