Когда осторожность мешает

Считается, что у российских управленцев есть два основных недостатка — скупость и неспособность быстро принимать решения. Многие думают, что первый из них опаснее. На самом деле надо остерегаться второго. Клиенты, у которых есть такое свойство, постоянно “хотят подумать”. И думать могут вечно. А при попытке ускорить процесс начинают возмущаться: “Вы на нас давите!”

Как склонить чересчур предусмотрительного клиента к принятию решения? Такие люди заинтересованы в стабильности и безопасности. Они не доверяют всему новому, работают не спеша и осмотрительно. Многое документируют, точны до мелочей. Исходя из этого портрета, можно выбрать соответствующую тактику поведения. Лучше разбить переговоры на два раунда. В первом вы делаете предложение без обсуждения вопроса оплаты. И добиваетесь твердого подтверждения от всех участников переговорной команды клиента, что это — именно то, что им надо. После чего назначаете следующую встречу — для разговора о деньгах. Одна беда: многие предусмотрительные просто не являются на эту вторую встречу. Они настолько боятся принимать решения, что начинают бегать от коммерсанта, даже не узнав цену. Если же вы назвали цену на первой встрече, то срыв второй практически гарантирован. Предусмотрительный — командный игрок. Он обожает советоваться. Более того, в его компании всегда есть одно или несколько влиятельных лиц, без одобрения которых он практически никогда не принимает решений. Следовательно, пока вы не убедили влиятельное лицо, убеждать предусмотрительного бесполезно. Попробуйте выяснить, к мнению кого из своих сотрудников прислушивается трудный клиент. Например, если на совместной встрече обнаруживается такой человек, вам повезло — влиятельное лицо перед вами. Тогда все ваши вопросы и предложения вы должны адресовать обоим собеседникам. Если предусмотрительный на встрече один — будьте осторожны! В этой ситуации нет смысла делать какие-либо предложения. Он все выслушает и пойдет советоваться к своему влиятельному лицу. Обрисует ваше предложение и будет ждать его мнения. А какое может быть мнение? Этот советник вас в глаза не видел и в вашем предложении, скорее всего, не заинтересован. А раз так — зачем тратить деньги?

Как-то мы вели переговоры с одним потенциальным клиентом. Встреча ключевых лиц проходила три с половиной часа, и мы предварительно договорились об условиях сотрудничества. А по результатам встречи отправили договор. После этого с нашим менеджером по продажам перестали общаться. В конечном счете я лично позвонил несостоявшемуся клиенту и услышал: “Я думал, вы серьезная компания. А вы аферисты. Якобы предлагаете серьезные услуги, а договор — на одной страничке!” Так что готовьте для предусмотрительных большую пачку документов. Объемный договор с обширными предложениями и регламентами. Буклеты, схемы, планы, проекты. Фотографии, каталоги и образцы продукции. Чем больше бумаги — тем лучше. Кроме объемистых договоров предусмотрительные имеют особую любовь к отзывам и рекомендациям. А также к лицензиям, сертификатам и копиям учредительных документов. И не пытайтесь заинтересовать предусмотрительного блестящими перспективами сотрудничества. Он вам просто-напросто не поверит. Чему он поверит — так это плохим прогнозам: конкуренция усиливается, цены на товары падают, затраты растут, имеющееся оборудование не позволяет выпускать конкурентоспособную по качеству продукцию, а по себестоимости нет спасения от Китая: их продукция дешевле в разы! Тем временем на рынок заходят транснациональные корпорации. И если что-то немедленно не предпринять, бизнес неизбежно погибнет. Вот в такое он верит сразу. И если ваше предложение может спасти и защитить его от этих бедствий, оно, скорее всего, пройдет.

Автор - гендиректор компании “Капитал-Консалтинг”