Как правильно продать свой бизнес

Когда мы хотим что–то продать, то в первую очередь интересуемся, сколько это может стоить на рынке. Даже если речь идет о бизнесе. Задача продавца — продать подороже, а покупателя — купить подешевле. Компромисс — цена,

Когда мы хотим что–то продать, то в первую очередь интересуемся, сколько это может стоить на рынке. Даже если речь идет о бизнесе. Задача продавца — продать подороже, а покупателя — купить подешевле. Компромисс — цена, устраивающая обе стороны и формирующаяся в ходе переговорного процесса.

Стоимость любого бизнеса может как вырасти, так и упасть в зависимости от самых разных факторов. А полностью подготовленная сделка — сорваться из–за того, что стороны не смогли договориться о цене. Но как не продешевить, продавая свой бизнес?

Сперва определимся с терминологией. «Цена бизнеса» — параметр очень непростой. Определений в ходу — масса, но многие великие умы до сих пор ломают головы над разработкой единственно верной методики. Однако это все теория. На практике же говорить о цене бизнеса следует в довольно узком ключе. Когда люди хотят продать тот или иной актив, то первым делом пытаются понять, какова оптимальная цена возможной сделки. Вот это и есть цена бизнеса. Не больше, но и не меньше.

Разумеется, возникают сомнения в «точности» такой оценки стоимости бизнеса. Но все решают рынок и конкретная ситуация. Вероятность ошибиться очень велика (и в ту, и в другую сторону), так что никакой, даже самый точный расчет не может дать «правильного» ответа.

Продажа активов — процесс очень сложный. Именно поэтому полезно применять некоторые опорные точки расчета стоимости бизнеса; используя их, можно выстраивать стратегию продаж. Но даже такие расчеты — не истина в последней инстанции. В частности, нередко они дают один результат, а рынок в ответ предлагает больше. Или меньше. Как получится.

Так на какие же факторы следует обращать внимание, высчитывая стоимость предприятия? Прежде всего, это реальная рыночная цена активов (с вычетом долгов), фактический денежный поток за последний год («белый», «серый», «черный») и ближайшие перспективы роста выручки (напрямую связанные с перспективами рынка). И еще одно. Необходимо понять, идут ли процессы консолидации в отрасли, то есть проводится ли скупка более крупными игроками более мелких. Вот это и есть отправные точки, позволяющие определить стоимость актива.

Теперь по порядку. Под стоимостью активов в данном случае подразумевается цена имущества, находящегося на балансе предприятия, по которой его можно реализовать. Это может быть недвижимость, оборудование, станки — словом, все, что входит в состав бизнеса, в том числе и задолженности. Анализ фактического денежного потока необходим для того, чтобы понять, какие доходы генерировал бизнес за последние 12 месяцев. На основе этих данных как раз можно оценить ближайшие перспективы развития бизнеса. Что касается процессов консолидации, то их отслеживать необходимо, чтобы знать, каков в настоящий момент спрос на такие бизнесы, ведь вокруг могут приобретаться пивные заводы, хлебные элеваторы, однотипные провайдеры услуг. Такой анализ позволяет выяснить, по какой цене покупаются аналогичные активы, чтобы затем наложить полученную оценку на свой бизнес. Скажем, из расчета «доллар на единицу выпускаемой продукции».

Подсчитав стоимость своего актива по всем этим точкам, вы получите некоторые цифры. Самые разные.

Что дальше? Смело берите максимальное значение и, отталкиваясь от него, меняйте цифры в зависимости от хода переговоров.

Вообще говоря, вне зависимости от того, какую цену удалось рассчитать на основании вышеперечисленных факторов, дальше все решают переговоры и нюансы: приходящие оферты, реакция рынка на указанную стоимость, тезисы, которыми покупатели обосновывают свою цену, и т. д. Все это влияет как на снижение, так и на возможный рост цены актива. Если получится, можно провести неформальный тендер, чтобы ее поднять. А если это не удается, придется начинать снижение — до той разумной границы, когда актив может быть куплен.

Необходимо понимать, что стоимость бизнеса меняется постоянно — в зависимости от того, что сегодня покупают и по какой цене, от состояния самого бизнеса и его финансовых потоков, появляющихся или утрачиваемых активов, конъюнктуры рынка, требований к доходности и рискам.

Но для того чтобы отследить такие изменения, происходящие с бизнесом, должно пройти минимум полгода. Можно ли, в таком случае, выбрать момент, когда бизнес будет продан по максимально возможной цене?

О продаже следует думать постоянно. То есть планировать и вести бизнес так, чтобы он всегда был готов к продаже. Значит, соответствующим образом должны быть сформулированы и стратегические задачи менеджмента. В конце концов, никогда не знаешь, когда поступит предложение, от которого просто глупо отказываться. Ведь бизнес лучше всего продавать, когда есть спрос на предприятия именно в вашей отрасли. Проще говоря, выходить из проекта следует, когда подвернется удобный случай.

Реально ли, учитывая сказанное, выгодно продать непрозрачный бизнес с… не совсем «белой» отчетностью? Да, это решаемая задача. В таком случае продавец декларирует истинное состояние своего бизнеса без подписей и печатей, после чего, если покупателя это устраивает, заключается предпродажное соглашение, а покупатель получает возможность проверить предоставленную продавцом информацию. Главное, чтобы не возникло недопонимание между сторонами. Но в целом, этот фактор не играет решающей роли при определении стоимости актива.

Ну и, конечно, торговаться можно и даже нужно. Без этого никуда! Цена бизнеса — вовсе не статичная, фиксированная величина, она вполне может меняться в ходе переговоров. Главное — не продешевить!