Бизнес в стиле мафии

У вас сложная ситуация на работе? Сотрудники не выполняют свои обязанности, но требуют прибавки к жалованью? Изменились отношения с партнерами? Замучили конкуренты? С этими и подобными проблемами приходится сталкиваться

У вас сложная ситуация на работе? Сотрудники не выполняют свои обязанности, но требуют прибавки к жалованью? Изменились отношения с партнерами? Замучили конкуренты? С этими и подобными проблемами приходится сталкиваться практически всем руководителям компаний. Что руководитель современной корпорации может перенять у главаря мафии? Изучив наиболее известные теории менеджмента, Деборра Химсел сделала вывод, что стиль мафиози Тони Сопрано во многом подходит для управления бизнесом.

Предлагаем вашему вниманию отрывки из книги «Руководство в стиле Сопрано. Как стать настоящим боссом своей организации»

Секреты стратегического мастерства Тони

Естественно, вы не имеете права разрабатывать стратегии, подразумевающие участие в высокоприбыльном, но незаконном деле. Однако некоторые элементы стратегического мышления Тони можно использовать в любой сфере бизнеса. Давайте рассмотрим подробнее ключевые элементы его плана.

Заставляйте себя думать о деньгах

Многие руководители, особенно менеджеры крупных фирм, часто забывают о том, что их проекты должны приносить прибыль. Они отстранены от повседневных операций и составляют планы, за которые им поставили бы пятерки в бизнес-школах, но которые не обеспечивают непосредственной прибыли. Конечно, они понимают, что нужно стремиться к прибыли, но защищают свои проекты, якобы предназначенные для того, чтобы выручить большую прибыль в перспективе или занять место в развивающемся секторе рынка. Все это хорошо, но Тони прекрасно понимает, что, если упустить возможность получать прибыль ежедневно, кто-то другой займет ваше место и присвоит ваши деньги.

ТОНИ О ТОМ, КАК ВАЖНО

ОПРЕДЕЛИТЬ РАЗМЕР ПРИБЫЛИ

«Сил заведует самым прибыльным стрип клубом

в северной части Джерси».

Стратегическая философия Тони заключается в том, чтобы постоянно искать новые способы получения денег. В частности, Тони размышляет, как увеличить расходы своих клиентов. Иными словами, он всегда ищет способы воспользоваться жадностью и другими пороками человеческой натуры. Тони поощряет стремление членов своей команды разрабатывать новые проекты обогащения. Это не обязательно должны быть великие идеи. Достаточно хотя бы небольших идеек на несколько тысяч долларов. Но если они поступают регулярно, прибыль обеспечена.

В организации Тони предлагать новые схемы обогащения может любой желающий. В большинстве современных корпораций этим занимается ограниченное число людей из отдела планирования. Не так давно старший управляющий одной из крупных компаний рассказал мне, как беседовал со своими коллегами о новой стратегии и один из его подчиненных заметил, что у них не так много времени думать о планах, поскольку это работа для специалистов из отдела планирования. Управляющий попытался объяснить, что заниматься разработкой новых планов может всякий, но его подчиненные явно так не считали. Стратегическое мышление редко поощряется за пределами специальных отделов. В свою очередь, менеджеры жалуются, что у них нет времени заниматься абстрактными схемами и обдумывать различные стратегии.

Если вы хотите настроить членов своего коллектива на составление новых проектов, попробуйте применить следующие методы Тони.

Постоянно говорите о том, что вам необходимы новые идеи. Свежие идеи могут подтолкнуть к разработке новых прибыльных проектов. Старайтесь всегда напоминать об этом на формальных совещаниях и в личных беседах.

Награждайте ваших людей. Они заслуживают поощрения не только за разработку новых планов, но и за постоянное стратегическое мышление. Используйте различные средства — от благодарностей до официального поощрения и материальных стимулов; сделайте так, чтобы стремление придумывать новые планы стало частью повседневной работы ваших сотрудников. Они должны всегда думать о новых клиентах и о новых схемах получения прибыли.

Моделируйте нацеленность на получение денег. Другими словами, почаще обдумывайте, как вы будете осуществлять свои планы на практике. Посмотрите, как в глазах у Тони загорается огонек каждый раз, когда он обдумывает новые схемы, и послушайте, с каким воодушевлением он объясняет их товарищам. Даже если его предложение не совсем практично, Тони наслаждается самим процессом, и его энтузиазм зара-зителен.

Выявляйте наиболее насущные потребности клиентов

Все стратегические планы Тони так или иначе затрагивают самые насущные потребности клиентов. Со стратегической точки зрения неважно, что он имеет клиентов с низменными потребностями.

У Тони хватает времени, чтобы встретиться и поговорить со своими клиентами, а также расспросить о них своих подчиненных. Это его версия сфокусированности на клиенте и исследования рынка потребителей. Он обращает внимание на самые незначительные изменения в требованиях клиентов и всегда старается держаться на шаг впереди своих конкурентов. Он обнаруживает еще не удовлетворенные потребности и быстро придумывает стратегические планы, позволяющие получить деньги, удовлетворив эти потребности. Ориентация на клиентов, этот ключевой элемент стратегии, нацеленной на улучшение производства и качества услуг, имеет огромное значение и для Тони.

Например, Тони внимательно исследовал рынок иммигрантов и обнаружил, что они нуждаются в дешевых телефонных картах, по которым могли бы чаще звонить друзьям и близким на родину. В итоге он затеял аферу с поддельными телефонными картами, нацеленную на то, чтобы охватить иммигрантов в Нью-Йорке. Точно так же Тони обнаружил потребности в дешевой, но стильной одежде, которая «только что упала с грузовика». Выяснилось, что многие люди готовы приобретать одежду с фирменными ярлыками независимо от того, как она попала в руки торговцев; в результате Тони быстро занял и эту нишу. Тони имеет дело с теми сегментами рынка, в которых потребители всегда готовы платить деньги, и этот стратегический принцип оборачивается быстрыми продажами и быстрой прибылью.

ТОНИ О ТОМ, КАК НУЖНО УДОВЛЕТВОРЯТЬ

ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТОВ

«Мусор — это наш хлеб с маслом»

Для того чтобы проанализировать потребности клиентов, старайтесь придерживаться следующих методов.

Взгляните на знакомый рынок под новым углом. Естественно, Тони не был первым, кто ориентировался на иммигрантов и продавал одежду с фирменными ярлыками. Однако у Тони получилось взглянуть на эти рынки с новой точки зрения. Словно опытный маркетолог, осваивающий все возможные ниши, он сконцентрировался на до сих пор не охваченных сегментах рынка. Вместо того чтобы продолжать традиционные методы работы, взгляните на свой рынок по-новому. Не придерживайтесь устоявшейся стратегии в этой сфере, а постарайтесь найти неохваченные потребности меньшей группы клиентов. Например, если другие производители ориентируются на цену, то вам, пожалуй, стоит обратить внимание на качество.

Познакомьтесь с вашими потребителями поближе. О том, что нужно знать своих потребителей, говорят всегда, но руководители высшего звена редко подолгу общаются со своими имеющимися и будущими клиентами. Это значит, что нужно чаще проводить время в магазинах или на интернет-форумах, посвященных вашей продукции, и отвечать на вопросы потребителей. Не следует ограничиваться формальными семинарами по фокус-группам. Такие семинары, конечно, хороши, но вы должны хотя бы иногда лично разговаривать с клиентами, чтобы выяснить, какие их потребности еще не удовлетворены, — так, как это делает Тони Сопрано. Тони не боится задавать трудные вопросы, потому что он действительно желает знать, о чем думают его клиенты. Знать своих клиентов близко — значит знать, что вертится у них в голове, а не только что происходит у них на работе.

Будьте наблюдательны. Тони все видит и все знает. По крайней мере, так кажется со стороны. Он постоянно изучает ситуацию и людей, следит за конъюнктурой, всегда в курсе новостей. Слишком много руководителей получают сегодня информацию из вторых рук. Если вы будете наблюдать за всем, что происходит вокруг вас, то получите доступ, так сказать, к основной базе данных.

Постепенно меняйте свои планы

Сохранить чувство меры здесь трудно, тем не менее, если вы затеяли новое дело, нужно стараться поддерживать и старые проекты. Хотя некоторые компании слишком много внимания уделяют своим новым проектам (например, у Procter & Gamble возникли трудности из-за того, что они позабыли об адекватной поддержке существующих марок), в общем случае организации стараются следовать по проторенному пути. Тони уяснил основную истину руководства в XXI столетии: если вы хотите достичь большего, чем просто удержаться в вашем сегменте рынка, постоянно обдумывайте новые деловые возможности. Компании стараются выжать как можно больше из своих операций, перестраивая существующие схемы, внедряя новые методы, такие как «шесть сигм» и прочие. Посредством интеграции с поставщиками им удалось максимально снизить цены и сэкономить средства. Те, кто хотят добиться роста, признают, что нужно развивать новые направления бизнеса.

Стратегия Тони — браться за разнообразные мелкие дела с небольшим риском — прекрасно вписывается в ситуацию начала XXI века. В эпоху неопределенности и резких перемен лучше всего не ставить все на одну карту. Если вы запустите десять новых проектов и через год останется только половина из них, то вы все равно будете в прибыли. Из просмотра сериала складывается мнение, что Тони вырабатывает по одной схеме в каждой серии, и хотя некоторые из них не реализуются, оставшиеся удачные проекты предоставляют ему достаточно средств.

Для того чтобы составлять новые работоспособные проекты, постарайтесь придерживаться следующих методов.

Старайтесь придумывать хотя бы один проект в неделю. Конечно, не все они найдут воплощение на практике, но привычка разрабатывать новые схемы поможет вам перейти от сохранения существующего положения дел к новым перспективам. Это не обязательно должны быть крупные проекты; лучше придумать небольшой, но такой, какой можно реально осуществить. Сосредоточьтесь на тех сегментах рынка, которые, по мнению ваших конкурентов, слишком малы. Обладает ли ваша компания ресурсами, необходимыми для того, чтобы быстро произвести новый продукт или оказать новую услугу, причем с минимумом затрат?

Проводите регулярные встречи для обсуждения новых планов. Сделайте такие встречи частью вашей повседневной работы. Это покажет людям, что вы серьезно намерены обсуждать новые планы и ожидаете от них активного участия. При этом важно предпринимать какие-либо реальные шаги для осуществления разработанных планов и награждать тех, кто их придумал. Если все ограничится разговорами, ваши коллеги подумают, что у вас нет желания браться за задуманное или не хватает энергии и изобретательности. Старайтесь выбирать наилучшие идеи и переходите к следующей стадии — разрабатывайте схемы их реализации, вкладывайте в них средства.

Делайте все быстро и без лишней суеты. Тони начинает новые проекты в минимальные сроки и без особых проволочек. Конечно, у него больше власти и возможностей, чем у обычных руководителей, а его небольшой командой управлять гораздо легче, чем крупной корпорацией, но все же умение Тони быстро перейти к делу достойно подражания. Я не настаиваю на том, что нужно обходить утвержденные формальности и правила, принятые в организации, но не следует забывать, что через некоторое время новые идеи станут не такими уж новыми и оригинальными. В какой-то степени быстрое осуществление проектов подразумевает риск, и поэтому необходимо хорошо разбираться в ситуации и уметь договориться с нужными людьми. Если хотите действовать быстро, то эти навыки для вас обязательны.

Продолжение следует