Сектор «Приз». Как нужно мотивировать своих клиентов
Kim T. Gordon, Валерий Прокопьев (перевод с англ.)
Источник: Enterpreneur Magazine
Эффективная программа по поощрению покупателей может надолго удержать ваших клиентов. Предлагаем вашему вниманию пять советов по созданию Rewards Program (программа по поощрению клиентов) - и увеличению ваших
Эффективная программа по поощрению покупателей может надолго удержать ваших клиентов. Предлагаем вашему вниманию пять советов по созданию Rewards Program (программа по поощрению клиентов) - и увеличению ваших продаж.
Ваши продажи во время летнего застоя выше, чем у ваших конкурентов? А может быть, вы просто не можете убедить клиентов купить именно сейчас? Выбирая эффективные способы повышения продаж, не забудьте о создании Rewards Program. Как известно, летом активность клиентов снижается, и поэтому именно сейчас вам необходима программа по мотивации клиентов, которая позволит обогнать конкурентов.
Пять советов, которые заставят работать вашу программу:
Начните с базы данных
Любая хорошая программа по удержанию клиентов начинается с создания базы данных покупателей, которые согласны принять участие в Rewards Program. Однако это только первый шаг. Создание списка клиентов поможет грамотно составить предложение покупателю с учетом его предпочтений, о которых можно судить по его предыдущим покупкам. Если ваша первоначальная база данных содержит большое число бывших клиентов, то вручите им небольшой подарок за когда-то сделанную первую покупку. Это неплохой способ вернуть их обратно и заставить их покупать снова и снова.
Говорите правду и только правду!
Программа вызовет интерес только в том случае, если ваши клиенты будут знать точно, какой подарок они смогут получить за каждую покупку. Например, предположим, что вы совершаете покупки в интернете. Один сайт обещает скидки, если вы станете участником Rewards Program, но не указывают точно, что вы можете получить. В то же время второй сайт предлагает подарок за вступление в «программу вознаграждения» и обещает бонусы за каждую третью покупку. Вы не считаете, что Интернет-магазин, который подробно рассказывает о бонусах и подарках, является более привлекательным?
Каждому – по заслугам!
Для того, чтобы получить максимальную отдачу от программы, сделайте так, чтобы бонусы и призы стали доступными для всех – и дифференцируйте их в зависимости от суммы, которую потратил клиент. Это поможет избежать «ловушек» программы, которая может привлечь только низкодоходных клиентов, которые становятся членами Rewards Program только для получения подарков после первой покупки. К тому же дифференцированная программа будет стимулировать рост продаж дорогостоящих товаров, в том числе и тех, которые клиенты считают для себя малодоступными.
Купил пирожок? Получи второй бесплатно
Представьте, что вы владеете музыкальным магазином. Как вы полагаете, что будет стимулом для клиента совершить новую покупку в магазине: два билета в кино или 20% скидка на покупку следующего CD? Именно бонус на покупку нового компакт-диска заставит клиента на подсознательном уровне сделать еще одно приобретение. Более того, клиент запомнит именно вашу Rewards Program, поскольку она будет напрямую связана с ассортиментом вашего магазина. И 20% скидка станет для клиента большим стимулом, поскольку в последующем цена на товар будет минимальной.
А поговорить?
Давайте рассмотрим пример взаимодействия с клиентами в крупных розничных магазинах. Большинство успешных менеджеров сразу после покупки отправляют клиенту электронное письмо. Благодаря мобильности e-mail-кампаний, интернет-магазины имеют возможность чаще общаться с покупателями, чтобы рассказать им о новых преимуществах Rewards Program и специальных предложениях. Даже солидные магазины могут предлагать своим бывшим клиентам Rewards Program посредством e-mail или простого письма по почте. Как результат, клиенты начнинают активно интересоваться новостями вашей компании, чтобы узнать больше о новых бонусах и скидках, они заинтересованы как можно больше взаимодействовать с вами – что в итоге ведет к увеличению продаж.
| 
