10 инструментов прибыльного роста
Business Week
Источник: V-RATIO
В своей новой книге «Прибыльной рост – дело каждого» Рэм Шаран призывает строить новый бизнес или расширять старый на твердой основе пусть небольшого, но непрерывного увеличения прибыли. Как показано в следующем ниже
В своей новой книге «Прибыльной рост – дело каждого» Рэм Шаран призывает строить новый бизнес или расширять старый на твердой основе пусть небольшого, но непрерывного увеличения прибыли. Как показано в следующем ниже перечне практик, ни один бизнес не является слишком маленьким, и ни один сотрудник не является слишком незначительным, чтобы играть важнейшую роль в создании и поддержании атмосферы, ориентированной на рост. От техника, фиксирующего, реакцию клиента на оказанные услуги, до руководителя, выделяющего часть бюджета на инновации, цель для всех одна – рост.
1. Рост доходов – дело каждого. Каждый сотрудник хочет быть частью компании, внести вклад в ее рост, но не каждый знает как. Менеджеры должны предоставить им и информацию и инструменты, поставить рост в центр каждодневных разговоров, встреч и презентаций.
Так же, как каждый принимает участие в сокращении расходов, каждый должен участвовать в обеспечении роста:
- Сотрудники колл-центров могут предоставлять ценную информацию по еще неудовлетворенным нуждам клиентов.
-Персонал техподдержки может составить график спроса на свои услуги.
- Продавцы могут дать ценную информацию о рынке и гарантировать ее использование при разработке новых продуктов и услуг.
- Логистики могут через изучение и оптимизацию графика поставок предотвратить затоваривание, повысив уровень удовлетворенности партнеров и поставщиков, что является важным фундаментом будущего роста.
Плоды этих усилий, направленных на рост выручки, заряжают людей энергией и повышают их уверенность. Рост, используя их энергию, пока еще латентную, способен вывести организацию на новый уровень. Рост – дело каждого, а не только высшего менеджмента. Каждый сотрудник, независимо от его уровня, может хоть что-то сделать для клиента.
2. Набирайте по одному – два очка, не стремитесь получить все сразу. Хотя качественные прорывы могут дать возможность резкого увеличения темпов роста, они непредсказуемы и случаются крайне редко. Постепенный рост может происходить каждый день. Он - результат каждодневной корректировки деятельности и социальных процессов в компании.
Повышение доходов через небольшие и постепенные действия способствует установлению во всей компании ориентированного на рост настроения, и когда выдается шанс на прорыв, вы будете лучше готовы воспользоваться им.
Например, в 1993 году компания Dell поставила цель повысить оборачиваемость складских запасов, первоначально с 6 в год до 10. За последующие 10 лет Dell постоянно вносила небольшие улучшения в цепочку поставок, и сейчас складские запасы оборачиваются сто раз в год, т.е. чаще, чем раз в четыре дня.
Результат: рост доходов и просто убойное конкурентное преимущество по сравнению со всеми другими производителями PC. К тому же эффективная цепь поставок позволила Dell легче выйти на новые рынки: принтеров, серверов и пр.
3. Стремитесь к хорошему росту, избегайте плохого. Признаки, по которым можно отличить хороший рост от плохого, - важнейший элемент в росте доходов. Хороший рост не только увеличивает выручку, но и повышает прибыльность бизнеса, он долговременен и не нуждается в избыточном привлечении капитала. Он также в основном органический (его истоки – внутри компании) и базируется на дифференцированных продуктах и услугах, которые удовлетворяют новые или ранее неудовлетворенные нужды, создавая ценность для клиентов.
Способность обеспечивать внутренний рост отличает лидеров, строящих свой бизнес на долговременном и прибыльном росте, от тех, кто путем поглощений или махинаций с бухгалтерией резко повышает доходы, но строит свой рост на ненадежном фундаменте, который может в любой момент рухнуть. Большинство поглощений обеспечивают единовременное улучшение показателей, которое является результатом разового сокращения затрат или дублирующих функций в двух объединяющихся компаниях. Но очень немногие (если такие вообще есть) могут показать значительное улучшение темпов роста доходов.
4. Избавьтесь от мифов, препятствующих росту. Важной частью работы любого лидера является борьба с отговорками вроде «Мы работаем в отрасли, которая не растет», «Люди покупают, ориентируясь только на цену» или «С ритейлерами контактируют только дистрибьюторы, а я ничего не могу сделать». Каждый лидер должен иметь план роста и быть способен донести его до других. A чтобы ориентированные на действие сотрудники должны точно знать, что требуется сделать сегодня.
5. Поставьте идею повышения производительности «на голову», увеличивая доходность. Старая мудрость гласит: «Мы должны делать больше, используя меньше». Однако акцент в этой фразе почему-то всегда делается на слове «меньше», а про «больше» часто забывают.
Производительность, направленная на повышение доходности, – инструмент достижения «больше» путем активного и творческого поиска идей роста доходности без использования непропорционального количества ресурсов. Он показывает, как инвестировать ваш текущий уровень ресурсов таким образом, чтобы тот через анализ всей структуры бизнеса вел к увеличению продаж.
6. Разработайте и внедрите бюджет роста. У всех компаний есть бюджет. Однако удивительно, как мало в нем содержится всего, что касается роста доходов и источников этого роста. Почти все пункты бюджета касаются лишь затрат. Почти никто не выделяет ресурсы, предназначенные исключительно для роста. Бюджет роста дает фундамент, который позволит компании увеличить доходы. Он включает все важнейшие действия в кратко-, средне- и долгосрочной перспективе, которые требуют ресурсов для достижения целей роста. В дополнение к этому, там должны быть четко прописаны поощрения за успех и наказания за неудачу.
7. Используйте маркетинг будущего. Одним из элементов, часто упускаемых из виду при попытке добиться роста доходности, является маркетинг будущего. Под маркетингом большинство людей понимают рекламу, промоушен, создание брэндов, PR, участие в выставках и BTL. Все они очень важны, но по своей природе они находится «в прошлом», они работают с уже существующим продуктом. Маркетинг «будущего», с другой стороны, начинается еще на этапе сегментации рынка и четком определении категорий клиентов, на которых стоит сосредоточиться. Он анализирует, как конечный потребитель использует продукт или услугу, какие конкурентные преимущества требуются, чтобы завоевать покупателя, и какой должна быть цена.
8. Поймите, как эффективно производить кросс-продажи. Кросс-продажи могут быть значительным источником роста доходов, но многие компании подходят к ним абсолютно не правильно. Они начинают с «что еще мы можем продать существующим клиентам?» Но смотреть нужно не внутрь организации, а наружу. Успешные кросс-продажи начинаются с выбора сегмента потребителей и последующего «обратного движения»: определения спецификаций требующихся им продуктов и услуг и создания уникального предложения, ценного для этих сегментов.
Эффективные кросс-продажи подразумевают, что предложение делается «нужным» людям, на понятном им языке и несет финансовые, физические и «постпокупочные» выгоды.
9. Создайте социальный двигатель, чтобы подстегнуть рост доходов. Каждая организация – социальная система. Когда рост – недвусмысленная цель организации, осознаваемая каждым, он становится центром, социальным двигателем, и на формальных встречах, и в неформальном общении. Он подпитывается идеями и инициативами снизу. Люди на всех уровнях рассматривают рост как часть своих обязанностей.
10. Организуйте процесс инноваций, конвертируя идеи в рост доходов. Инновация – не частное дело гения – одиночки, работающего отдельно от остального бизнеса. В любой компании инновации – социальный процесс, требующий сотрудничества ради генерации идей и их финансирования, преобразования этих идей в прототипы продуктов, и запуска продуктов на рынок.
Перечисленные инструменты – основа вашей программы будущего роста доходов. Но помните то, что было сказано выше. Рост доходов и повышение производительности – не взаимоисключающие цели. Чтобы поддерживать рост, у вас должна быть каждодневная программа повышения производительности. Это не только условие конкурентного преимущества, это источник финансирования будущего роста.
|
