Как выгодно продать свою компетентность
Евгений Проскуликов
Источник: WWW.E-RABOTA.COM
Уровень зарплаты в вакансиях часто не указывают, а если указывают, то вы хотите предложить свой вариант или просто желаете услышать подтверждение заявленной суммы. Как решать такой вопрос? Итак, наша тема: как
Уровень зарплаты в вакансиях часто не указывают, а если указывают, то вы хотите предложить свой вариант или просто желаете услышать подтверждение заявленной суммы. Как решать такой вопрос? Итак, наша тема: как максимально выгодно продать свою компетентность и как одновременно с этим не пустить с молотка самого себя. Сколько рифов должен обойти корабль и какая у него должна быть оснастка, для того чтобы благополучно пристать к берегу любимой и хорошо оплачиваемой работы.
Риф первый: Когда в первые минуты интервью мне задают вопрос, сколько я хочу получать, я на него отвечаю. Учтите - это тот вариант игры, в котором при любом вашем ответе вы оказываетесь в проигрыше. Предположим, вы назвали сумму Х. Какой бы она не была, интервьюер всегда может возмущённо сказать: "ну вы даёте, в нашей фирме столько даже главный менеджер не получает!" Вы почувствуете свою вину и согласитесь на сумму гораздо более скромную, хотя реально ваша компетентность и опыт стоят иного.
С другой стороны, любой менеджер по персоналу отлично знает тот диапазон финансового поощрения, который он готов обсуждать с соискателем. Если вы, паче чаяния, назвали сумму, которая находится ниже предполагаемой менеджером зарплаты, не сомневайтесь: он сразу же согласиться, а вы упустите большие возможности. Единственно верная стратегия поведения в данном случае заключается в том, чтобы отсрочивать ответ на этот вопрос до самого конца интервью, когда ожидания и требования работодателя станут явными.
Риф второй: Если я действительно хочу получить данную работу и чувствую, что работодатель заинтересован во мне, я первым поднимаю вопрос о зарплате.
Фирма стремиться подобрать себе таких людей, для которых хорошее финансовое поощрение является хоть и совершенно необходимым, но отнюдь не главным условием работы. Для любого работодателя очень важно, чтобы человеком двигал также и какой-то иной мотив. Например, "мне интересна эта работа" или "мне нравится этот коллектив" и т.д. Поэтому многие интервьюеры могут посчитать чрезмерную прыть в этом вопросе за знак того, что вас заботят только деньги. И сделать вывод о неприемлемости вашей кандидатуры. Лучше подождать - у вас есть время. Ведь, в конце концов, вы заинтересованы в получении работы отнюдь не меньше, чем работодатель заинтересован в получении вас.
Риф третий: Уж если мне довелось вновь искать работу, то просто необходимо, чтобы зарплата на новом месте была, ну, скажем, на 20% выше, чем в предыдущем. Иначе, что же: я падаю в цене?
Такое утверждение свидетельствует о том, что человек не совсем чётко видит связь между обязанностями рабочего места и платой за исполнение этих обязанностей. Если в этой вакансии стоит сумма меньшая той, которую вы получали раньше, - это совсем не обязательно значит, что здесь платят меньше. Ведь, на самом деле, возмутившая вакансия может подразумевать, что и обязанности предлагаемого рабочего места будут не такими ответственными и рабочий день будет не столь насыщенным, да и пакет социальной поддержки здесь куда более привлекателен. Меньшее количество гривен - это не ваше падение в цене, это плата, которую вы можете получить не только деньгами.
Риф четвёртый: Если я оказался настолько удачливым, чтобы одновременно получить несколько предложений о работе, то я выбираю тот вариант, где больше платят.
Фактически этот риф и предыдущий являются прямым продолжением друг друга. Если у нас, на Украине, мы склонны оценивать работу, прежде всего, по той зарплате, которую она нам даёт, то в англоязычном мире оценка осуществляется с более широких позиций. Они даже придумали для этого специальное слово: "компенсационный пакет" (job compensation package). Работник выполняет определённую работу, тратя на это свои интеллектуальные, духовные и физические ресурсы. Тогда вот вопрос: почему работодатель должен возмещать его затраты только деньгами? Ведь рабочему можно платить также и, предоставляя ему весь комплекс медицинских услуг, всевозможные страховки, давать его детям возможность получить образование в привилегированных заведениях, а ему самому возможность вкладывать деньги в акции собственного предприятия.
К сожалению, на Украине работодатели, по преимуществу, предпочитают платить, а сотрудники брать только наличными деньгами. Может быть нас ещё не оставил страх галопирующей инфляции. А ведь частичная оплата через комплекс услуг - это очень мощное средство установления более "интимного" контакта между предприятием и работником, что всегда позитивно сказывается на эффективности работы.
Риф пятый: Если предлагаемое рабочее место - моя мечта, а зарплата - страшный сон, я должен отклонить предложение.
Тут применимо грубое, но меткое выражение: не наступайте на горло своей песне по финансовым соображениям. Во-первых, у вас всегда остаётся шанс склонить работодателя к повышению зарплаты. Вашим главным аргументом является то, что эта работы вам очень нравится, и поэтому вы будете постоянно совершенствовать своё мастерство, без какой-либо дополнительной стимуляции со стороны. Также вы будете вдвойне благодарны той компании, которая осуществила вашу мечту. Всё это в сумме позволит вам быть эффективным в выполнении своих обязанностей, как никто другой. Любой хороший менеджер по персоналу семь раз подумает, прежде, чем скахать: нет. Ведь лучше переплатить копейку, чтобы в итоге выиграть рубль на качестве исполнения работы.
Во-вторых, если вам не удалось сразу убедить менеджера в уникальности вашей кандидатуры, всё равно, имеет смысл согласиться: кто знает, может быть, ваш энтузиазм не на словах, а в реальном деле склонит колесо фортуны на вашу сторону и вы через месяц получите чаемое повышение в зарплате.
В-третьих, если у вас есть хоть какая-то возможность потратить время и поработать за низкую плату, примите предложение; вы сможете чётко определиться: действительно ли ваша мечта является вашей мечтой или реальность оказалась более разочаровывающей, чем вы смели надеяться.
Риф шестой: Чтобы добиться успеха в столь сложном деле, как ведение переговоров о зарплате, я должен быть мастером. Поскольку я им не являюсь, то предпочитаю ничего не обсуждать: подходит зарплата - остаюсь, не подходит - ухожу.
Вступая в переговоры, вы ничего не теряете, а приобрести можете многое. Ваша задача заключается только в том, чтобы не совершать самых грубых ошибок. Грубейшая из них, это, когда вы, в наивности своей вдруг пытаетесь сыграть роль мастера по переговорам, в действительности не обладая для этого должной сноровкой. Вы совершаете попытку "стравить" конкурирующие фирмы: "У меня есть предложение на такую же должность и там мне будут платить на 50$ больше." Как ни странно, устраивание такого аукциона по продаже себя довольно часто встречается среди американских соискателей. У нас реже, но тоже бывает. Попытку "стравливания" и грубой манипуляции умный менеджер никогда не пропустит и вряд ли простит.
Не питайте иллюзий, что приняв предложение о зарплате, у вас ещё остаётся возможность всё переиграть. Если вы уже согласились на 150$, нельзя прийти в следующий раз и сказать: "Я тут подумал, меня устроит не меньше 200". Такое поведение может только утвердить менеджера во мнении, что вы человек ненадёжный, не способный держать своего слова и подчиняться требованиям фирмы. Если же вы действительно "брякнули" сгоряча и вас, по зрелом размышлении, такая зарплата и вправду не устраивает, лучше вообще отказаться от этого предложения, чем идти на попятную и терять при этом лицо.
Риф седьмой: К переговорам о зарплате следует относиться, как к покупке машины, - всё это часть игры: я хочу продать подороже, работодатель хочет купить подешевле.
Встреча работодателя и соискателя в гораздо большей степени соответствует любовному свиданию, чем турнирному бою рыцарей. Вы заинтересованы в достижении обоюдовыгодного результата. Тактика: я его обманул, значит, я победитель, а он побеждённый, - столь же неприемлема для менеджера, сколь и для соискателя. Если угодно, то переговоры, это событие, в котором обе стороны выигрывают. Если вы завысили свои реальные возможности и компетентность, помните: рабочий процесс - это мощный поток, способный смыть любую позолоту и обнажить истинную сущность человека. Если вы менеджер и, воспользовавшись неискушённостью соискателя, смогли "уговорить" его на зарплату меньшую, чем он того заслуживает, помните: рабочий процесс - это река с определённой глубиной, и корабль сотрудника, почувствовав, что он постоянно задевает дно, постарается уйти в более глубокое место.
Оснащение корабля в море переговоров
Мачта первая: Я знаю тот ценовой диапазон, в котором оценивается уровень моей компетентности.
Говорить о зарплате, которую в принципе никто никому не платит в данной нише трудового рынка, по меньшей мере, наивно. Чтобы не попасть впросак, не поленитесь потратить немного времени и усилий, чтобы прозондировать почву по этому вопросу. Обратитесь к своим коллегам. Хоть у нас и считается, что вопрос о зарплате некорректен, тем не менее, если его задать, предварительно объяснив, зачем, - вполне можно рассчитывать на вежливый и исчерпывающий ответ. Некоторое общее представление об интересующем вас секторе рынка вы можете получить, обратившись к периодике или специализированным сайтам. А ещё лучше просто просмотреть список интересующих вас вакансий, в которых указывается зп и вывести среднее арифметическое.
Проблема заключается в том, что, как правило, в вакансиях указываю зарплату по отношению неизвестно к чему. Вы же должны ясно осознавать наличный уровень своей профессиональной компетентности и перспективы развития. И, соответственно, постоянно сопоставлять предлагаемую зарплату с этими параметрами.
Если работодатель предоставляет информацию о себе на сайте или в рекламных проспектах, возьмите на себя труд освоить эти источники. Там, среди множества другой необходимейшей информации, могут находиться и сведения о финансовой политике интересующей вас фирмы. И тогда вы точно не ошибетесь, называя сумму предполагаемой зарплаты.
Мачта вторая: Я знаю, чем я лучше других, и почему именно меня фирма заинтересована взять на работу больше всего.
На одно место претендует несколько человек, - что уж поделать, такова пошлая банальность любого рынка труда. У всех приблизительно одинаковая квалификация, у всех одинаковый опыт работы. Но вы должны найти в себе именно ту изюминку, которая сделает вас для данного работодателя наиболее привлекательным кандидатом. Среди таких параметров уникальности на первом месте стоит открытость к профессиональному росту. Многие менеджеры предпочитают брать менее квалифицированного работника с большим потенциалом роста, чем более квалифицированного, но достигшего своего профессионального предела.
Очень тесно с открытостью к профессиональному росту связана личная заинтересованность в выполняемой работе. "Я это делаю, потому, что мне это интересно" - вот настоящий бальзам на раны менеджеров, которые привыкли сталкиваться с жёсткой ориентацией соискателей на деньги и только деньги. Именно в этих пунктах вы можете позитивно отличаться от своих конкурентов.
Мачта третья: Я всегда настаиваю на письменном подтверждении того компенсационного пакета, который мне обещает работодатель.
Насколько актуален этот девиз для суровых реалий теневого рынка! Если вам сказали, что вы будете получать столько-то, это отнюдь не значит, что вы реально получите эту сумму. Пикантность ситуации заключается в том, что в условиях Украины официально потребовать заключение контракта в определённом смысле невыгодно как фирме, так и работнику. Иначе, обе стороны будут вынуждены платить бешеные налоги, ставящие под вопрос смысл любой производственной деятельности вообще. Поэтому мы предпочитаем доверять честному слову своего работодателя. Но, как бы там ни было, всегда надо иметь в виду, что "так быть не должно".
Американские соискатели даже придумали особый приём для урегулирования скользкого вопроса о гарантиях оплаты. Они пишут, так называемое, "установочное" письмо, в котором излагают то, как они "поняли обязанности, которые необходимо выполнять, чтобы получить то, что им следует получить", и отправляют его по почте работодателю А потом, разговаривая с менеджером, они совершенно спокойно сверяются со своим списком, получают от него подтверждение или вносят соответствующие правки. Даже если этот документ никто не подписывает, всё равно это более надёжная гарантия, чем невесомые слова.
Дно корабля: Я знаю, когда переговоры бесполезны и их надо прервать
Корабль идёт только по глубокому фарватеру, если же он начинает "царапать" дно, лучше отказаться от этого русла. Чтобы переговоры привели к позитивному результату, нужно доброе согласие двух людей. Некоторые менеджеры вежливы и позволяют вам высказывать свои пожелания, но в глубине души они их отвергли ещё до, того, как вы стали говорить. Следите за позой, за интонациями голоса, движениями глаз. Интуиция вас не подведёт, и вы поймёте, что это русло слишком мелкое для вашего корабля.
Если вы сделаете попытку повысить себе зарплату и увидите, что здесь "жёстко", - всё нормально. Если же вы будете настаивать на своём, не смотря на все намёки менеджера, то не обессудьте, если он скажет: "достаточно!"
Когда вы оснастили свой корабля и преодолели всю рифовую гряду, оглянитесь назад и скажите себе: "Я получил большую зарплату, потому, что сам себя я не оценивал деньгами".
|
