Адреналин продаж, или В чём секрет успеха менеджера по продажам
Яна Ярких
Источник: Азбука "продажного" менеджера
Какому работнику сегодня более всего рад работодатель? Для какого специалиста он готов создать лучшие условия, лелеять и холить его? Для кого всегда открыты вакансии? Те, кто иногда просматривает информацию от
Какому работнику сегодня более всего рад работодатель? Для какого специалиста он готов создать лучшие условия, лелеять и холить его? Для кого всегда открыты вакансии? Те, кто иногда просматривает информацию от работодателей, безошибочно скажет: «Везде и всюду требуются менеджеры по продажам, с опытом работы, с клиентской базой и т.д.»
Легко ли найти такого специалиста? Легко ли подготовить и обучить Мастера Продаж?
Руководители отделов сбыта знают ответ: «НЕТ».
Мастер Продаж – это виртуоз коммуникаций, искушенный переговорщик, тонкий психолог, расчетливый финансист, обладающий железной волей к победе, самодисциплиной и требовательностью к качеству своей работы.
Ирония профессии в том, что начинающие агенты и торговые представители не обладают данными качествами в проявленном виде и, как правило, стартуют с точки неудачи. Согласитесь - разве удачливый и признанный специалист примет условия до сих пор малопрестижной работы, с риском сдельной оплаты, без социальных гарантий, требующей к тому же высокого психологического напряжения, устойчивости к стрессам и неудачам? Конечно же, нет.
Специалисты по подбору и обучению агентов, менеджеров, торговых представителей знают, что им предстоит сделать Мастера Продаж из очень сырого материала. Отбор, найм и обучение продажам по праву считается самым трудным участком при работе с персоналом. Колоссальный отсев, низкая эффективность и, соответственно, стоимость новичков; их продолжительные (год-полтора) сомнения и колебания в выборе профессии создают много головной боли для специалистов по персоналу. И, несмотря на обилие разнообразных тренингов по продажам, вопрос о том, как именно и из кого можно подготовить эффективного продавца, остается актуальным.
Предложенные ниже методологические принципы понимания процесса Продажи, активно использующие понятия «энергетики», значительно облегчают применение традиционных способов отбора и обучения менеджеров-продавцов:
1. Продажи можно рассматривать как высококонцентрированный процесс обмена энергией между продавцом и клиентом.
2. Затратность энергии продавца в условиях бездефицитного рынка значительно выше, чем у клиента.
3. Успех продажи у продавцов, равных по знаниям продукта и логике аргументации, обеспечен продавцу с высшей энергетической силой.
4. Уровень собственной энергетичности любой продавец может повысить путем тренировок, аналогично традиционным занятиям физкультурой.
5. Отношение к своей энергетичности как к предмету тренировок снимает с начинающих парализующий страх за результат и обогащает профессиональную деятельность увлекательным процессом саморазвития.
6. Выход на новый уровень энергетичности личности напрямую влечет рост финансового результата, так как деньги – это концентрированная энергия.
7. Серцевиной, источником и объектом для тренировок энергетичности человека является тот смысл, который он сам вкладывает в понятие «Я»
8. Успех продавца напрямую зависит от развитости и объемности его «Я» - совокупности и емкости его представлений о себе.
Яна Ярких
| 
