Сексуальный подтекст
Елена Горелова
Источник: Ведомости
В своей стратегии продаж компания "Финансовый дом" всегда учитывает пол клиента. Если потенциальный покупатель - женщина, то на переговоры едет мужчина. И наоборот.
Флирт лучше соперничества
Исход переговоров, в
В своей стратегии продаж компания "Финансовый дом" всегда учитывает пол клиента. Если потенциальный покупатель - женщина, то на переговоры едет мужчина. И наоборот.
Флирт лучше соперничества
Исход переговоров, в которых есть элементы торга, во многом зависит от пола переговорщиков. Если речь касается экономических вопросов, договориться легче с человеком противоложного пола, считают психологи из Британской ассоциации консультирования и психотерапии.
К примеру, у женщины, которая идет просить повышения зарплаты у босса-мужчины, больше шансов добиться своего, чем у ее коллег противоположного пола. Такой вывод ученые сделали после серии экспериментов с использованием игр с торгом. Как сообщило британское издание The Daily Telegraph, результаты этого исследования были представлены в этом году на съезде Королевского экономического общества в английском городе Суонси.
Несговорчивость людей одного пола психологи объясняют слишком сильной их ориентацией на соперничество, в то время как люди разного пола инстинктивно стремятся достичь согласия, найти сближающие решения.
"Мужчине и женщине проще договориться, ведь они так или иначе потихоньку флиртуют", - соглашается Алексей Назаров, гендиректор компании SellWell, которая специализируется на тренингах по продажам и переговорам.
Гендиректор компании "Дикая орхидея" Александр Федоров признался, что ему легче договариваться с женщинами. "Потому что я использую галантный контекст в переговорах", - объясняет он. Правда, он добавляет, что это правило не абсолютно и иногда ему проще вести разговор о делах с мужчинами, которые прагматичнее женщин. "Женщины эмоциональнее, и если с ними не удается договориться, то уже капитально", - добавляет Федоров.
Неженская логика
Бывают случаи, когда сама тема переговоров требует апелляции к мужской или женской логике.
Менеджер по работе с клиентами компании IQ marketing Алексей Гисак чаще всего имеет дело с брэнд-менеджерами компаний, в основном женщинами. Недавно, работая над проектом по продвижению мужского боди-спрея Axe, он смог убедить клиента-женщину принять рекламный флэш-ролик, который поначалу ей не понравился. "Я говорил, что это понравится мужской аудитории, что и подтвердилось, когда она разослала ролик сотрудникам своей компании", - говорит Гесак.
Примеров осмысленного использования сексуального подтекста в переговорах предостаточно. Практически все торговые подразделения компании "Феликс" (производство и продажа офисной мебели) возглавляют женщины.
Гендиректор "Феликса" Илья Кондратьев объясняет это тем, что основные клиенты компании - различные руководители хозяйственных служб, как правило, мужчины.
Мебельщики даже признаются, что женское обаяние и интуиция зачастую лучше помогают найти общий язык с покупателями противоположного пола, чем опыт и профессиональные навыки.
"Конечно, флирт и фамильярность в работе с клиентами исключены, - уточняет Кондратьев. - И все же женщинам-директорам наладить отношения с клиентами своего пола бывает гораздо сложнее, особенно если она старше и занимает в своей организации высокий пост".
Британские психологи утверждают, что результаты их изысканий могут оказаться полезными для компаний, желающих принимать стратегические решения в выборе пола своих торговых представителей. Так давно уже поступают в компании "Финансовый дом", основной бизнес которой - продажа корпоративных тренингов.
Гендиректор "Финансового дома" Татьяна Субботкина говорит, что в их практике 90% людей, принимающих решение о приобретении тренингов, - мужчины. На переговоры с ними всегда едут женщины, менеджеры по работе с клиентами. Причем если вдруг известно, что со стороны клиентов в переговорах будет участвовать женщина, то от "Финансового дома" вместе менеджером по работе с клиентами едет мужчина-тренер. Субботкина утверждает, что "Финансовый дом" только за счет неукоснительного соблюдения этого правила выиграл несколько тендеров у конкурентов. Прием срабатывает практически всегда, добавляет она.
Как противостоять
На самом деле многое зависит от психотипов переговорщиков и тактики, которой они придерживаются.
Алексей Назаров из SellWell уточняет, что на жесткие переговоры, когда предстоит добиться от другой стороны оплаты счетов или какого-то немедленного решения, стоит посылать человека соревновательного, не поддающегося на уловки противоположного пола. Лучше всего ведет такие переговоры амбициозный мужчина, ориентированный на конкуренцию, который будет непреклонен, даже если против него выставят симпатичную женщину, поясняет Назаров.
Противостоять сексуальной манипуляции не все умеют. Самое простое - это стараться не смотреть в глаза собеседнику, хладнокровно продолжая настаивать на своем, как учат специалистов в закупочных центрах крупных розничных сетей.
Добиться же повышения зарплаты от начальника противоположного пола действительно легче. В компаниях, стремящихся сократить расходы на содержание персонала, стоит учитывать этот эффект. Решение о повышении зарплаты должно приниматься коллегиально. Особенно не следует оставлять этот вопрос целиком на откуп начальника, у которого много подчиненных противоположного пола, рекомендует Назаров.
Подчиненные тоже могут попасть в ловушку. Использовать сексуальный подтекст в переговорах о зарплате надо осторожно, иначе велик риск стать жертвой харассмента, т. е. сексуальных домогательств на рабочем месте, говорит Елена Малильо, гендиректор тренинговой компании "Соната". Например, если босс излишне падок на женское обаяние, стоит строить разговор в подчеркнуто дружеском, деловом тоне.
Елена Горелова
| 
