Игры конкурентов
Игорь Кулагин
Источник: The Career Forum
В условиях современного развития рыночных отношений и ежедневно обостряющейся конкуренции необходимо владеть полной информацией не только о состоянии рынка, его тенденциях, но и о том, как действуют конкуренты, об их
В условиях современного развития рыночных отношений и ежедневно обостряющейся конкуренции необходимо владеть полной информацией не только о состоянии рынка, его тенденциях, но и о том, как действуют конкуренты, об их позициях, возможностях и намерениях. И в стремлении опередить соперника на дистанции к кошельку потребителя используются все средства, в том числе и не самые цивилизованные, - на войне как на войне.
Сегодня топ-менеджменту российских компаний приходится предпринимать определенные действия для того, чтобы получить информацию о конкурентах, а также задумываться о том, как защитить собственную информацию. Деятельность по выявлению информации о конкурентах получила название Конкурентная разведка (КР) и представляет собой целый комплекс действий, направленных на получение сведений о конкурентах (к примеру, их тактические и стратегические планы, имеющиеся в распоряжении ресурсы), анализ и выработку рекомендаций.
Все это предполагается достигать легальным, этичным путем - например, с помощью мониторинга всей открытой информации (СМИ, интернет, отчеты о продажах, рекламные буклеты, выставочная деятельность и так далее). Но грань между этичными и неэтичными методами сбора информации довольно зыбкая и может плавно перерасти в промышленный шпионаж. К сожалению, предприниматели зачастую ее переступают, считая свое поведение вполне приемлемым.
Один из первых случаев промышленного шпионажа описывается еще в древней мифологии — в рассказе о Прометее, укравшем у богов огонь. Это, конечно, миф, но подобные методы активно используются и по сей день. Роман Устюжанин, директор компании «Омега консалтинг», рассказал о некоторых наиболее распространенных «серых» методах получения информации.
Одним из самых распространенных и эффективных способов является внедрение своего человека в структуру компании. Агент «засылается», как правило, не на уровень топ-менеджера, а на позицию менеджера среднего звена. Это обязательно общительный, открытый, обладающий определенной харизмой человек — «душа компании». При этом он не испытывает недостатка в деньгах, объясняя свое благосостояние наличием обеспеченных родителей или жены, а желание работать - интересом или скукой. А потому для него не составляет проблемы пригласить сослуживцев после работы в клуб или бар на дружескую вечеринку. Ему даже не обязательно что-то узнавать - в порыве корпоративного откровения сослуживцы все расскажут сами.
Еще один из методов добычи информации предполагает использование технических средств, в частности, подслушивающих устройств, «жучков». Современные технические достижения позволяют без особого труда установить прослушивающие устройства в офисе конкурента, которые на протяжении нескольких дней будут фиксировать все переговоры.
Наиболее удобным местом для установки «жучков» является комната для курения. Во-первых, установить «жучок» там достаточно просто. А во-вторых, именно в «курилке» обсуждаются самые разные вопросы, от интимной жизни шефа до стратегических планов компании.
Широко распространен такой способ как переманивание сотрудников. Дается объявление о приеме на работу, на которое и присылает свое резюме человек из интересующей компании. На собеседовании «потенциального сотрудника» расспрашивают о его предыдущей работе, и тот, в порыве желания устроиться на новое место откровенно рассказывает о процессах, происходящих в его компании, чем он занимался и так далее. Более того, его могут взять на работу на некоторый срок и, получив всю необходимую информацию, уволить.
В общем, методов достаточно много и они весьма разнообразны. Однако есть одна проблема, характерная для многих руководителей отечественных фирм и корпораций. Несмотря на то, что промышленный шпионаж получает в России все большее распространение, многие бизнесмены при слове «шпионаж» лишь ухмыляются, считая это выдумкой «западных акул капитализма» или заботой предприятий, производящих секретную продукцию. Они убеждены, что проблемы существования шпионов их не касаются потому, что у них такого «просто не может быть». Однако практика говорит об обратном.
Специалисты же утверждают, что нет практически ни одной компании, где все было бы абсолютно честно. Не только в плане конкурентной разведки, но и в плане персонала. Всегда найдется сотрудник, который, как минимум, нелоялен и как максимум - элементарный вор. Да и современный рынок мало отличается от зоны боевых действий, и, например, для обувной компании информация о планах конкурента по выпуску ботинок на толстой подошве обладает не меньшей ценностью, чем секретная боеголовка крылатой ракеты для военно-промышленной компании.
Если руководитель замечает, что конкуренты слишком много знают о планах компании, и постоянно опережают, то есть повод задуматься о том, что компания и сотрудники стали объектом атаки.
Исторический опыт в деле противодействия несанкционированным способам получения информации также достаточно широк. К примеру, один из крупнейших европейских промышленников начала XX века Альфред Крупп (кстати, сам не чуравшийся засылать лазутчиков к конкурентам) заставлял всех работников своего концерна присягать на верность компании, а уличенных в шпионаже попросту закатывали в бетонный пол.
Впрочем, и в наше время многие с удовольствием воспользовались бы «методом Круппа». В немалой степени такие настроения обусловлены особенностями российского законодательства, практически не способного помочь бизнесмену в деле защиты информации. Так что спасение утопающих остается делом рук самих утопающих, которым приходится создавать либо собственную охранную структуру, либо обращаться за помощью к профессионалам.
«К сожалению, а, может быть, и к счастью, - говорит Роман Устюжанин, - специалистов по внедрению подобных методов и противодействию им сегодня в России немного». Руководители многих компаний не видят разницы между охранником на входе и профессиональной службой безопасности. Зачастую в службу безопасности приходят бывшие работники силовых структур, не знакомые с методикой оперативной работы. Соответственно, и система безопасности в этом случае будет «хромать».
Но на всякое действие обязательно найдется противодействие, и защититься от атак конкурента или, по крайней мере, свести процент их вероятности к минимуму - вполне реально. Техническим методам шпионажа, типа «жучков», можно противопоставить технические способы их обнаружения. Вычислить же человека, работающего на конкурентов, несравненно сложнее.
Если у вас уже есть конкретный подозреваемый и необходимо получить лишь подтверждающие факты, узнать, на кого работает «засланный казачок», то можно установить за ним точечное наблюдение. Если же в компании работает не один десяток человек, то вычислить «с ходу» источник утечки информации очень тяжело. В этом случае одним из самых успешных методов контрразведки является применение полиграфа, более известного как «детектор лжи».
«Это хороший, мощный барьер, - говорит Георгий Варламов, консультант компании «Омега консалтинг». - Современное оборудование позволяет учитывать все факторы, в том числе особенности психики человека. Бывают ситуации, когда человек пускается на всевозможные хитрости, чтобы избежать разоблачения. Обмануть полиграф может только человек с очень серьезными психическими отклонениями или же находящийся в состоянии алкогольного опьянения. Но надо понимать, что перед испытуемым находится не только машина, но и специалист по полиграфу, знающий, как распознать любую попытку обмануть прибор и умеющий настроить любого, даже самого зажатого человека, на прохождение теста».
Как показывает практика, если «поймать за руку» шпиона очень сложно, а доказать еще труднее, то привлечь его к ответственности практически невозможно. Войны между крупными корпорациями, ведущиеся вне рамок правового поля, обычно не доходят до судебных разбирательств. Стороны либо договариваются между собой, понимая, что такие войны невыгодны никому из них, либо продолжают действовать в том же русле.
Соперничество будет сопровождать человечество на протяжении всего его развития. При этом ведение бизнеса, вероятно, будет всегда сопровождаться неэтичными методами борьбы. Если ваша компания еще не сталкивалась с проблемой недобросовестной конкуренции, то это значит, что вас еще не рассматривают как потенциально опасного соперника или носителя какой-либо эксклюзивной информации.
Игорь Кулагин
|
