Среда в жизни хедхантера
Вячеслав Прокофьев
Источник: E-xecutive
Как прошел один день из его жизни расскажет ГеоргиЙ Абдушелишвили, старший партнер компании Ward Howell International.
8:30 Короткая подготовка к проведению еженедельного staff-meeting (встреча с персоналом компании).
Как прошел один день из его жизни расскажет ГеоргиЙ Абдушелишвили, старший партнер компании Ward Howell International.
8:30 Короткая подготовка к проведению еженедельного staff-meeting (встреча с персоналом компании). Георгий: «Если его проводить каждую неделю одинаково, то аудитория засыпает».
9:30 Staff-meeting в комнате для совещаний. Георгий ведет встречу свободно и легко. Немного похоже на внутреннюю шоу-программу. Мягкий юмор, точный жест, слегка ироничная интонация. Прекрасный контакт с аудиторией. Предупреждает, что через 20-25 минут должен уехать на встречу с клиентом, поэтому будет краток. Желает успеха команде на полуфинале чемпионата по боулингу, который состоится вечером. Напоминает, что раскачка закончилась, и что рост за прошлый год на 35% неплохо было бы повторить в этом году. Итоги работы офиса на предыдущей неделе. Поздравляет и комментирует достижения каждого сотрудника, отмеченного в недельном Assignment Activity Report. Консультанту, обеспечившему уже шестой и седьмой заказ от известной фармацевтической компании: «Андрей, что ты с ними делаешь?» Закрыта вакансия портфолио-менеджера в одном из банков, один из кандидатов утвержден на должность: «Самому интересно, что это за специальность, но Маши, к сожалению, нет» . И т. д.
Георгий напоминает, что часть служебных обязанностей – публичная деятельность, и предлагает сотрудникам обменяться идеями о:
1) тенденциях кадрового рынка,
2) критериях лидерства, чтобы уметь преподнести эту информацию другим, в том числе и для того, чтобы потом свободно и осмысленно отвечать на традиционные вопросы журналистов.
О публичной деятельности
«Публичные выступления – обязательная составляющая работы консультанта. Это означает, что мы довольно часто появляемся на разного рода публичных собраниях, конференциях, съездах, форумах, семинарах и т. д.
Во-первых, потому, что во время этих событий собираются люди, которые нам интересны – наша целевая группа.
Во-вторых, общение на такого рода собраниях - это обучение самого себя и обсуждение последних тенденций в бизнесе, в политике, в карьере.
И, в-третьих, тебя, как человека, владеющего определенными знаниями, просят поделиться этими знаниями - это означает, что ты сам довольно часто делаешь доклады на конференциях и выступаешь на семинарах».
9:50 Короткий разговор с одним из партнеров компании (в коридоре).
Тут же. Водителю: «Сколько нам добираться? 20-25 минут? О’кей, успеем».
10:30 Встреча с потенциальным клиентом, который занимается производством игровых автоматов: «Достаточно традиционная по формату встреча, с той только особенностью, что офис и корпоративная культура компании несколько отличаются от, скажем, банковского сектора». Георгий тщательно все записывает.
О письменной работе
«Поскольку день заполнен встречами, то естественный атрибут консультанта - это ручка и бумага, потому что ты не можешь удержать в голове все, что ты слышишь, а должен удерживать больше, чем кто-либо. Человек, который высказал тебе определенную мысль, считает, что ты ее помнишь. Поэтому если у тебя происходит подряд несколько встреч (сначала в нефтяной компании, потом в российском банке, а потом с хозяином сети палаток около метро), ты должен зафиксировать все истории. При этом, максимально глубоко погрузившись не только в фактуру того, что тебе рассказывали, но и в настроения, корни бизнеса, о котором тебе рассказывали, представить будущее развитие, понять и освоить корпоративную культуру компании, сленг, на котором эти люди говорят, и т. д. Поэтому без того, чтобы записывать детально каждую встречу, нельзя быть консультантом.
Ты пытаешься записать фактически каждое вылетевшее из уст слово и структурировать текст, распределив информацию в несколько разделов. Это…
1) История – как и почему сложилась сегодняшняя ситуация. Ты всегда должен знать и понимать историю, которая касается начала строительства бизнеса, роль руководителя в строительстве этого бизнеса, его тернистый путь схождения или расставания с партнерами, его финансово-экономическую траекторию.
2) Сегодняшнее положение этой компании в рыночном окружении, ее место и роль на рынке, объем, масштаб, конкурентная среда.
3) Ты должен понять запрос клиента, осознать те пустоты, которые не позволяют клиенту двигаться дальше, и детально сконцентрироваться на вакантных должностях, не всегда очевидных, на описании квалификации менеджера, его личностных качеств, способах и масштабах поощрений его в новой роли и прочих предпочтениях клиента, которые он может высказать».
11:30 Переезд с Марксистской улицы в Химки.
12:30 Вторая встреча с клиентом в офисе «N*** - Лесной компании».
Обеим компаниям требуются управленцы. Но культура, бэкграунд, язык - совершенно разные. Георгий: «И это делает нашу жизнь счастливой и разнообразной».
15:30 Возвращение в любимый офис.
16:10 Встреча с консультантом Келли Найт (Kelly Knight), которая осваивает новую профессию и работает в офисе компании только три месяца. Повестка - план работы, последовательность шагов, потенциальные клиенты, анализ предыдущих встреч по этому поводу. «Это регулярное упражнение для консультанта, пришедшего из другой индустрии, которому надо освоиться и последовательно выстроить отношения с клиентами». Упражнение занимает полтора часа. После встречи с Келли Георгий некоторое время увлеченно «ксерит» в коридоре какие-то бумаги, успевая параллельно обсудить пару сюжетов с двумя сотрудниками.
О воспитании сотрудников
«В консультативном бизнесе единственным ресурсом являются люди, потому что это единственный актив, который тебе позволяет воспроизводить свой бизнес и развивать его в будущем. У тебя нет заводов, газет, пароходов, станков, складов, товаров. У тебя есть только люди и больше ничего. Люди и информация. Поэтому воспитание людей в консультативном бизнесе - это основной момент, на который ты должен тратить и мысли, и время, и деньги. Консультативный бизнес предполагает, что рано или поздно отдельно взятый индивидуум становится заметен на том рынке, на котором он работает, и может переходить в конкурентную компанию, забирая с собой клиентов, потому что клиент предпочитает работать непосредственно с человеком, а не с брендом или компанией.
И второе: сотрудник может создавать свой собственный бизнес. Поэтому как воспитание, так и удержание человека внутри собственной компании - это очень важная вещь. Поэтому ты должен видеть с первого дня потенциал в человеке и знать, как его довести до уровня своего партнера, до логичного завершения карьеры. Такой рост приводит, в конечном счете, к процветанию компании.
На практике это означает, что по каждому проекту, по которому работает твой подчиненный, ты должен тратить раз в два дня небольшое количество времени на анализ ситуации, иначе человек забывает что-то делать, запутывается, вступает в конфликт, делает ошибки. Поэтому периодический диалог и анализ работы над проектом необходим.
Вторая задача - снятие определенных барьеров, зашоренности, испугов, излишней скромности с человека, который должен быть публичным в окружающем мире, быть убедительным в том, что он говорит, никогда не стесняться того, что он не знает. Ты должен раскрывать человека любыми способами, выталкивая его на сложные заказы, приводя его на тяжелые встречи, заставляя его побыть один на один не с самым приятным собеседником и т. д.
И еще одна формальная вещь – нужно выстроить для подчиненного систему образования: тренингов, семинаров, через которые он должен пройти. Компания готова тратить и тратит на это деньги.
И самое последнее – если в какой-то момент ты понял, что твой молодой коллега в чем-то тебя перерос, ты должен быть готов его слушать».
17:30 Приблизительно в половине шестого в офисе Георгия довольно трагично (у нее тоже хорошее чувство юмора) появляется Ольга, консультант: «Все плохо». Великолепный кандидат, «финалист», выкатил клиентам колоссальный офер (offer, предложение о работе, в данном случае перечень дополнительных по отношению к фиксированной оплате труда условий. – В.П.), «чуть не на полмиллиона» (долларов в год. – В.П.). Теперь заказчик хочет «такого же, но дешевле».
- Нормальное желание.
- А вообще, хотят итальянца.
- Это совершенно другая история. Скажи им, что это называется international search. У нас есть адекватные ребята (партнеры – В.П.) в Италии, мы можем обратиться к ним.
- Хотя, теоретически, они могут посмотреть еще двух русских.
- Отлично, найди им двух русских и спроси, действительно ли они хотят заказать новый международный поиск…
О национальных границах
«Наша профессия не имеет национальных границ. Это означает, что наши клиенты, которые нас просят о консультациях, могут быть из разных стран, представлять совершенно разные профессиональные сферы, корпоративные культуры, типы образования. Точно так же, как и кандидаты, которых мы ищем для клиентов. Ты должен хорошо разбираться в бизнесе, в структуре построения разного рода предприятий и квалификаций тех профессионалов, которые необходимы твоему клиенту. Это означает, что как минимум одним языком, помимо своего родного, ты должен владеть в совершенстве. И не иметь никаких предубеждений по отношению к диалогам с представителями разных профессий и стран. А твой рабочий день из-за разных часовых поясов может уходить далеко за полночь или начинаться рано утром».
17:45 Внутренний звонок управляющего партнера. По его просьбе Георгий дает емкую рекомендацию одному из кандидатов: «Крепкий профессионал, очень собранный, последовательный, с хорошей школой… Но, конечно, не «звезда». Хорошо одевается… Нет, для них это будет немного скучно... Нет, 10 тысяч он не стоит. Я думаю, 6 тысяч – это его красная цена сейчас».
О телефонных переговорах
«Насыщенные разговоры по телефону занимают в работе консультанта много времени. Количество людей, с которыми ты общаешься в отдельно взятый промежуток времени, измеряется дюжиной контактов. По разному поводу с каждым из этих людей обязательно нужно поговорить».
По впечатлению внешнего наблюдателя: постоянный обмен информацией, текущие консультации с партнерами, мимолетное взаимодействие по типу вопрос-ответ и углубленные обсуждения принципиальных проблем – важная составляющая работы консультанта. Партнеры компании звонят друг другу, когда нужны рекомендации отдельных людей и компаний, когда обсуждается методология составления рейтинга для прессы, когда встает вопрос о взаимодействии с клиентами и т. д.
Возможно, такого рода коммуникация выполняет роль специально созданных «рефлексивных структур», позволяя не утратить «фокус реальности», постоянно корректировать тактику и копить материал для корректировки целей, стратегии, критериев оценки работы компании, получать новую информацию и т. д. И - «быть в тонусе».
Профиль компетентности
«Компетенции, которые нужны в этой работе, традиционны, как хорошее образование: развитая интуиция, широкий кругозор, способность быстро формулировать мысль, критически смотреть на вещи, управлять временем, что является самым основным и трудно управляемым ресурсом, способность укладываться в сроки, организовывать коллектив и мобилизовать ресурсы в определенных срочных ситуациях и т. д. С другой стороны, все мы, представители профессии консультанта, очень разные люди. Нет шаблонов и стандартов для успешной карьеры. Люди могут появиться совершенно из разных областей, индустрий, они могут быть разного возраста. Наверное, ключевое слово здесь «консультант», а это значит, что ты должен знать и уметь обсуждать то, что интересно клиенту. Ты должен уметь обобщать, ты должен знать больше, чем твой клиент, всегда отслеживать самые последние знания, а не пересказывать устаревающие истины, старые учебники или старые случаи. И только в этой связи клиент будет готов с тобой общаться и платить за то, что ты его консультируешь, в широком смысле слова.
Основным нашим продуктом является поиск профессионалов, но вокруг этого процесса есть диалог с клиентом. Если ты способен донести до него новые, современные, в обобщенном виде знания, то он готов тебе за это платить деньги - и, кстати, очень серьезные деньги.
Кроме того, поскольку основное занятие консультанта - это диалог с окружающим миром, ты должен соответствовать имиджу оратора, хорошо выглядеть, хорошо говорить, успевать делать одновременно много дел, никогда не оставлять своего собеседника в неведении и сомнениях и т. д.».
18:00. Осталось совсем немного времени для письменной работы: нужно ответить производителям игровых автоматов, нужно ответить «Лесной компании», нужно написать отчет о вчерашней встрече в «Сибуре», нужно ответить нашим международным партнерам по поводу потенциального заказа от американской компании (подготовить для них презентацию о Ward Howell). Нужно успеть позвонить кандидатам, которые должны идти завтра на встречу потенциальными работодателями, и получить feed back от тех, кто уже встретился с клиентом.
Кроме того, нужно решить внутренние организационные проблемы существования компании: подготовка к еженедельному партнерскому митингу (совещанию партнеров компании), который состоится завтра (совещание действительно началось в 19:30 на следующий день и закончилось далеко заполночь – В.П.); помощь в увольнении водителя; завершение оценки деятельности профессионалов компании за последние полгода (Георгий должен заполнить слайды специальной презентации).
Еще раз о письменной работе
«В консалтинге эта часть работы является очень важной, поскольку, помимо диалогов, мы должны каким-то образом упаковывать свой продукт, что выражается в составлении писем благодарности, писем-предложений, писем-отчетов и прочих документов. Такая работа занимает большое количество времени и требует очень хороших навыков консервативного, но нескучного письма без ошибок.
Тебе запрещено поздно реагировать или не делать summary каждой встречи, которая состоялась, потому что любой диалог никогда не заканчивается во время встречи. После него следует продолжение. И твое время должно быть простроено так, чтобы никто из тех, с кем ты встречаешься, не ждал более 48 часов твоего отчета.
Такой документ либо суммирует то, о чем договорились, либо делает дальнейший шаг – он может стать коммерческим предложением, выразить другую мысль, которая логически вытекает из состоявшегося диалога. Без такого рода обратной связи ты теряешь контакт. Либо тебе нечего сказать, либо ты не уважаешь собеседника, либо ты не консультант и о тебе все забудут.
Более рутинная часть деятельности консультанта заключается в том, что ты должен работать по определенной методике, делая анализ ситуации на рынке, выделяя компании, которые тебя интересуют, собирая информацию об этих компаниях через разные источники, в том числе интернет, справочники и личные знакомства. Такое исследование включает анализ экономической ситуации, тенденций тех или иных компаний, историю развития этих компаний, выделение людей, которые являются основными руководителями, нахождение информации об этих людях через разные источники. В итоге у тебя на столе появляется карта или матрица той территории, которая тебя в данном случае интересует. Это и есть начало работы с людьми, нахождение которых является конечной целью твоего аналитического пути».
20:00 Планируемое, но не гарантированное окончание рабочего дня.
Примечание 1. Об охоте и охотнике.
Как оказалось, в описании работы консультанта практически не отразилась та скандальная составляющая, которая служит практически единственным поводом для привлечения внимания к профессии «хедхантера» в популярной прессе. А именно: сюжет «соблазнения» (переманивания) топ-менеджера и разнообразные «способы пробиться через заслон секретарей и помощников». Возможно, такой выдался день. Возможно, в положении партнера международной компании работа по привлечению потенциального кандидата выглядит иначе.
Примечание 2. О «интеллектуальном тонусе». Наблюдая за деятельностью Георгия Абдушелишвили, безусловно привлекательной как по задачам, так и по способу реализации, неизменно возникает желание выделить некоторые особенности деятельности консультанта.
Что касается ее характера, то, по первому внешнему впечатлению, работу консультанта в лучших ее образцах отличает особый «интеллектуальных тонус» , который выражается в том числе и в том, что консультант не должен рассказывать старых анекдотов или в том, что аналитическая схема не «навешивается» на проблему, а «выводится» из нее (очень деликатная операция, требующая внимания, такта и хорошей энергетики).
Мои попытки определить, в чем состоит источник этого "интеллектуального тонуса", привели к тому, что пока бы я, навскидку, выделил пять составляющих интеллектуальной культуры Консультанта с большой буквы (в идеале):
«Рефлексивность». Под довольно популярным теперь термином здесь имеется ввиду сравнительно простая вещь: понимание того, что ты делаешь (и зачем). Адекватной заменой термина могло бы стать выражение «давать себе отчет в том, что ты сейчас делаешь». В том числе и в том, какой тип интеллектуальных (и коммуникативных) действий ты в данный момент совершаешь.
«Ориентированность на клиента». (который, в свою очередь, замкнут на реальные бизнес-процессы), т.е. наличие невиртуального адресата – сильный фактор, придающий коммуникации и исследовательской активности консультанта особый характер. Этим тип интеллектуальной практики радикально отличается от, скажем, академической. Во-первых, потому, что он намертво «посажен» на бизнес-процесс (конкретно – на процесс поиска «нужных только здесь и сейчас людей») и лишен налета академической незаинтересованности.
«Глобальный контекст». То, что сказано о международном характере деятельности консультанта важно потому, что консультант может рассматривать проблему в контексте развития мирового бизнеса, опираясь на «зоны опережающего развития», а также сопоставляя и анализируя «разность» различных бизнес-регионов (по многим параметрам). Отсюда, кстати, и неприятие «русского консалтинга» беда которого не в том, что он слишком оригинален, а в том, что он, по определению, неполон.
«Интертекстуальность». Бэкграунд и систему связей хорошего консультанта можно сравнить с хабами, т.е. узлами информации, содержащими различные модели принятия решений и сценарии развития событий. Поэтому при столкновении с проблемой, консультант имеет более точные средства («слова») для ее правильной формулировки и переформулировки. Такая ситуация позволяет выявлять тонкие различия и предлагать решения, которые являются продуктом конкуренции сценариев развития ситуации и моделей принятия решения, а не предлагать готовые методики.
Эта ситуация обеспечивается «включенностью» консультанта одновременно в несколько разных символических под-универсумов (А. Щюц ), или проще говоря, то, что его деятельность осуществляется в разных средах: бизнес (производство), наука (методология), этика и философия, что и обеспечивает его «рефлексивность».
Таков, в первом приближении, миф о Настоящем Консультанте, который является одним из элементов Великой Связности, обеспечивающей полноту и целостность мира бизнеса.
Вячеслав Прокофьев
|
