Этот бизнес реально работает. 10 советов Гуру
Дарья Галкина
Источник: Бизнес журнал
Сегодня в качестве Гуру выступит Дарья Галкина, директор медиа-проектов холдинга eHouse, и поделится с нами некоторыми секретами своего бизнеса.
EHouse - холдинг, который собирает огромное количество покупателей в
Сегодня в качестве Гуру выступит Дарья Галкина, директор медиа-проектов холдинга eHouse, и поделится с нами некоторыми секретами своего бизнеса.
EHouse - холдинг, который собирает огромное количество покупателей в Интернете. Изначально у него была цель - иметь рекламные площадки, куда стекалась бы кредитоспособная, обеспеченная аудитория. Люди, появляющиеся в фитнес-центрах, ресторанах и клубах Москвы, во-первых, пользуются Интернетом, а во-вторых, зачастую не хотят сами делать покупки.
Мы создали проект InOut, с нуля, придумали концепцию, логотип, купили сайты. InOut - основной стержень, на котором держится все. Мы позиционируем его как информационно-сервисный сайт. Это четкая и реальная модель Интернет-бизнеса, и она действительно работает.
InOut предоставляет информацию о развлечениях в Москве и рассказывает, как ею воспользоваться. Есть и услуги: бронирование столиков, доставка билетов, организация банкетов; даже такие нестандартные формы, как предоставление сертификата, который, например, можно подарить девушке на 8 Марта в «Дикой орхидее», или помощь в подборе фитнес-центра по определенным параметрам. Многие просто путаются в многочисленных информационных потоках и любят, чтобы за них принимали решения.
1. Открывайте сайт
Прежде всего возникает вопрос: почему именно сайт? Конечно, вначале мы задумывались о печатном издании. Очень хороший пример - «Афиша», у которой есть и журнал, и свой сайт. Но мы понимали, насколько сложен сейчас вывод на рынок серьезного, конкурентоспособного печатного издания подобного направления. Не скажу, что не думаем об этом и сейчас, переговоры ведутся. Конечно, это серьезный шаг, хороший вклад денежных средств, но есть определенные сложности, не хочется, чтобы деньги были потрачены впустую.
Например, если говорить о той же «Афише», то редакция и рекомендательный контент, которые там имеются, привязаны к определенной дате выхода журнала.
Для Интернета это совершенно невозможно, сайт прежде всего - ежедневная обновляемость. Когда висит материал двухнедельной давности - это большой минус, аудитория плохо реагирует.
Другой плюс Интернет-сайта - очевидная экономия. Затраты на сайт и печатное издание несопоставимы, первые на порядок меньше. Дорога сама полиграфия, велики затраты на печать. Начните с самого простого - осваивайте Интернет.
2. Редакция может состоять из 4–5 человек
Открыв сайт, набираем редакцию. Тут, конечно, все зависит от ваших первоначальных средств, но я считаю вполне достаточным, когда на каждый раздел есть редактор: он же и пишет, и выполняет функции выпускающего, готовит материалы, работает с аудиторией, то есть рекомендует какие-то вещи, которые непосредственно касаются его тематики. Изначально человек должен быть компетентным в своей области.
Что касается оплаты журналистов, то редакционная часть в Интернете, в силу неких обстоятельств, абсолютно не зависит от профессиональных качеств, этот труд дешевле, нежели в печатном издании (кстати, еще один голос за открытие Интернет-издания). Конечно, здесь нужно учитывать объем возможных инвестиций, но для небольшой компании, скажем, в Самаре я бы посоветовала брать не больше 4–5 человек.
3. Соблюдайте процентное соотношение между коммерческими и некоммерческими статьями
Хочу обратить внимание начинающих на один момент. Всегда будет возникать проблема между коммерческими материалами и авторитетом издания. Тут очень важна личность руководителя, который отвечает за концепцию. Он должен очень четко отслеживать процентное соотношение и ни в коем случае не перегибать ни в ту, ни в другую сторону. Можно утратить лицо, доверие читателей и даже - потерять рекламодателя. Когда редакция абсолютно бесконтрольна - это приводит к печальным последствиям.
4. Составьте свою базу данных
При открытии собственного бизнеса подобной направленности есть два варианта.
Начинающий предприниматель делает все сам. Тогда он должен придумать концепцию, отличную от подобных проектов конкурентов. Создать брэнд и соответственно продвигать его. А параллельно заниматься программингом, то есть экономичным, удобным для пользователя интерфейсом.
Но есть и второй путь - франчайзинг. Сейчас мы собираемся открывать ряд региональных изданий, будем предоставлять заинтересованным лицам интерфейсы. Мы берем на себя техническую часть, это серьезно облегчает работу начинающему. Ему не понадобится технический персонал, нужен просто хороший Интернет. Предприниматель получает интерфейс и может забивать информацию.
Кстати, мы помогаем ее отслеживать. Но, прежде всего, вы должны будете заняться составлением некоей базы данных, проверкой информации в отношении компаний, поисками координат потенциальных заведений. Информация быстро устаревает, телефоны меняются. Создайте свой каталог. Вы можете воспользоваться уже имеющимися сведениями, но, безусловно, их надо проверить.
5. Идите к клиенту сами!
В процессе выверки данных о городе ваша информационная служба - это может быть один человек, нанятый работник, - начинает общаться с клиентами. Он представляет вас. Таким образом, параллельно происходит своеобразный промоушн. Ваши потенциальные рекламодатели уже знают, что вы есть, хотя вы еще у них ничего не просите.
Дальше, естественно, с ними надо договариваться, чтобы к вам постоянно приходили рассылки от них: расписания концертов, программ, специальных акций, обновления меню в ресторанах. Таким образом, возникнут постоянные связи.
Дальше уже возможны PR-отношения, информационное спонсорство. Вы налаживаете контакты с потенциальными площадками. Составьте грамотные коммерческие предложения, которые были бы понятны вашему будущему партнеру по переговорам.
А дальше - напечатайте побольше визиток, идите к клиенту и договаривайтесь!
6. Как заинтересовать клиента?
Главный ваш посыл должен быть следующим: вы получите клиента через нас. В вашем ресторане закажут столик. Деньги, которые вы вложили в рекламу на нашем сайте, наглядно отольются в течение короткого срока, и вы это увидите.
Первоначальный контакт, как любая реклама, состоит из обещаний. Это вроде рекламного посыла - дайте нам немного денег, а мы устроим вам счастье.
Но поскольку со многими клиентами мы работаем не один год и заинтересованы в длительных отношениях, мы должны им это предоставить. А счастье в данном случае - человек, который к ним пришел. Многие наши клиенты - небольшие компании, где не проводят специальных маркетинговых исследований, но есть и «компании-герои», которые хоть как-то этим занимаются.
Конечно, кое-где официантов заставляют спрашивать у посетителей, откуда они узнали про их ресторан. Но мы реально можем предоставить эти сведения. Иногда просто посылаем подобные материалы потенциальным клиентам, чтобы они видели эту отдачу.
7. Узнайте свою аудиторию, изучите ее менталитет
Мы выбираем направления, которые хотят видеть сами люди, те, что пользуются наибольшим спросом и вызывают любопытство. Но поскольку существуем в условиях самоокупаемости, мы можем позволить себе только те, от которых есть коммерческий результат.
Нельзя говорить, что какие-то направления работают лучше, а какие-то хуже. Тут все зависит от менталитета аудитории, и единого совета давать нельзя. К примеру, в Москве таким главным «работающим» направлением являются рестораны, то есть подбор заведения, заказ столиков, бронирование залов и т.д. Вы действительно здесь не прогадаете. Но надо очень хорошо знать свою аудиторию.
К примеру, в Питере или в Самаре это уже не работает, там люди живут другой жизнью. Надо представлять себе, о каком городе мы говорим. Это наиболее важно. Человек должен знать местную специфику. Как себя развлекает общество в Самаре? Совершенно не факт, что так же, как и в Москве: возможно, там главное - не рестораны, а, например, чьи-нибудь гастроли. Соответственно, начинающий издатель в Самаре должен будет договариваться с системой доставки или заказа билетов.
Даже менталитет Питера настолько сильно отличается от Москвы, что я лично не смогла бы взять на себя такую организующую и направляющую роль. Поэтому изучите возможного клиента: кто у вас пользуется Интернетом.
8. Придумайте способы удержать клиента У вас должна быть главная цель - удержать клиента.
Что касается InOut, то у нас со многими, например с некоторыми корпорациями, отношения давние, мы часто занимаемся PR-агентствами, берем на себя переговоры между сторонами. Наш менеджер договаривается, чтобы с клиента взяли не больше первоначальной суммы, или о каких-то других условиях.
У нас есть организации, состоящие в этаком «черном списке». Это те, кто из рук вон плохо обслуживал клиентов, которые обращались к нам за помощью, и мы заменяли их на другие компании. Вы должны ориентироваться не только на своего рекламодателя, но и на клиента, сделать все, чтобы он не был разочарован.
С ресторанами та же ситуация - иногда мы заказываем столик, а там по каким-то причинам сняли бронь, кто-то забыл внести в список или еще что-нибудь. В таком случае мы обязательно извиняемся перед клиентом и стараемся оперативно заменить заказ, чтобы он все-таки остался доволен. Были даже ситуации, когда мы компенсировали невыданную скидку, обещанную нами. Это небольшой убыток, но в глазах клиента от подобных действий вы приобретаете достойного компаньона, на которого можно рассчитывать.
Кстати, не забывайте, что и оформление и постоянное обновление данных также работают на вас. Вы должны являться своеобразным проводником информации между компанией и клиентом, обязаны заработать авторитет у аудитории, у вас должно быть изобилие информации, поиск ее должен быть удобным.
9. Лучшая реклама Интернет-бизнеса - сам Интернет
Вы рекламируете других, но и о вашем сайте тоже должны знать. Как продвигать свой ресурс?
Прежде всего это рекламная компания в Интернете. Если вы хорошо изучили аудиторию своего города, надо четко представлять себе, какими ресурсами пользуются чаще всего, и соответственно там размещать рекламу своего сайта. Это могут быть ваши потенциальные конкуренты, а могут быть какие-то общероссийские сайты, которые лидируют по посещаемости. Рекламная компания в Интернете - это более четкое попадание в целевую аудиторию.
Когда у вас уже началось общение с рекламодателями и партнерами, основная методика продвижения - информационное спонсорство. Тут уже другая выборка людей, которые пользуются вашими услугами и тратят на это свои деньги.
Это могут быть любые безденежные формы - сувенирка, призы, так называемая логотипная экспансия, поддержка каких-то мероприятий, у которых есть рекламные бюджеты.
10. Дисконтная система - полноценный придаток к вашему бизнесу
Не последняя составляющая - скидки. Их определяет само заведение, обычно от 10 до 15%. Мы не настаиваем на этих цифрах - ситуации у всех могут быть разные, но все-таки просим, чтобы они были по возможности максимально большими. Это ведь тоже способ привлечения клиента.
Однако надо разделять информационно-сервисный сайт и дисконтную систему. Дисконтная система - некий придаток, который организует коммьюнити, и потом это элемент промоушена. Кроме того, прибыльный кусочек бизнеса. Наша дисконтная карта InOut стоит 40 долларов. В Москве по этой карте вам предоставят скидки почти в 150 заведениях.
Дисконтная система - это параллельный бизнес, она дополняет информационно-сервисную службу. Человек, который купил эту карту, без сомнения, придет к нам. Это тоже способ удержания клиента. У него на карточке есть номер телефона, по которому, даже не будучи в Интернете, он может заказать столик или получит консультацию по какому-то вопросу. Так что это - придаток, но весьма полноценный.
|
